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新房租赁两手抓，经纪人务必精细线上作业

2020-03-03　浏览：2350 来源：

1月份武汉疫情全面爆发，为防止疫情的蔓延，多地暂停售楼处。经纪行业纷纷转战线上销售，经纪人也迎合市场调整业务类型与营销模式。

相比于二手房业务，新房项目大多具备更加完备的VR视频等销售资料，能为户型、朝向、楼层等不同需求的客户实现匹配，因此在现阶段，新房销售代理业务已成为经纪公司与经纪人的首选业务类型。

据21世纪不动产全国城市数据统计，2月份全国新房销售代理业务占比上涨明显，仅2月18日-2月23日，西安、包头、成都等多个城市出现新房市场爆发。

包头区域：私域上户单日4单

包头区域新春店经纪人张宝玉介绍，严峻的疫情并没有阻挡小伙伴们成交的步伐。2月18日的新房成交客户来自快手直播，客户原本就有置业的计划，之前对市场也有所了解。我与客户取得联系后，整个交易过程都非常流畅，VR看房后，两天就完成了成交。

受社区封闭、半封闭式管理的影响，二手房在VR录制与看房等方面存在不便，客户置业选择时更倾向新房。

西安区域：单日最高认筹23套

西安区域执行董事邵涛介绍，房地产经纪业务一直是以线下模式为主的形式。因疫情的影响，我们也证实了，纯线上销售在房产经纪服务来说是完全可行的。特别是新房市场，开发商近期的促销力度较大，加上国家各城市的刺激政策，对于刚需客户是相当合适的买点。上周，西安区域的单日新房认筹套数最高达23套。

行业在快速发生变化，所以区域、门店、经纪人的营销意识要进行转变，集中火力线上销售。作为区域，要帮助门店做好销售基础线上物料的全方位准备，做好经纪人通关培训，充分使用C21体系世界级科技工具与产品矩阵。

成都区域：需求不断喜报频发

疫情发生与传统市场淡季重叠，成都居民置业、改善需求未出现根本变化，且需求呈现持续释放，市场整体的影响相对较小。受疫情影响，原本的居住痛点被放大，住房改善需求已成为目前置业的主流需求。

据成都缇亚纳河谷店入职不到两周的经纪人胥珊回忆，本次成交的客户购房是打算结婚用，马上为客户匹配周边配套的新楼盘，通过VR售楼部看房，客户对配套相当满意，很快完成了线上认筹。

随着疫情的逐渐好转，以落户定居、婚房等生活刚性需求为主的刚需将率先入市，在其带动及疫情影响下，部分刚改客户也将阶段性释放。

成都区域远大中央公园店经纪人钟轶表示，现阶段沟通的客户大多以刚需为主，改善型客户中置换升级类客户占到很大比例。本次成交客户，是2月4日通过C21酷客的码上有客进入了我的网上店铺，从看房到签约仅用了2天时间。

VR看房线上完整还原线下看房体验，为经纪人作业、客户咨询提供了便利，透明度、便捷性，最终决定了购房人愿意以线上的形式完成最终交易。

针对新房市场的火爆，中国总部市场推广中心对21世纪不动产中国总部高级副总裁兼西南区域执行董事钟元军先生进行了专访，以下为采访的核心内容。

当下市场，新房逐渐回温

房地产市场的前景是不变的，房地产的需求没有改变，仅仅是被推迟，新房市场已呈现逐渐回温的趋势。

区域和门店要尽快学习新房业务，对自己的原有客户进行沟通消化，新房销售将会是现阶段门店的业务重心。从近几周的市场情况来看，除疫情严重的城市，大多数城市的市场恢复会是非常快。所以要把握先机，门店不仅要复工还要复产，动作、心态做到领先一步。

管理下沉，新房租赁都要抓

西安区域新房市场的发力，可以说不是偶然现象。西安区域的管理彻底下沉，抛开以往区域总部、运营经理、店东、经纪人的原有沟通等级，建立区域经纪人的钉钉群。一方面，做到在售新房项目的信息实时同步。另一方面，快速调动经纪人的作业积极性，在整个区域营造了良好的业务氛围。

储备客户尤为重要。我们看到，有刚性购房需求，对市场一直在观望的客户，开发商优惠力度等一系列刺激消费的政策出来后，他们的购买力很快会在短期得到释放。因此，第一季度客户方面的重点工作，要集中在储备客户的消化、新客户的培养、租赁客户的转化。

在这个阶段成交好的店东，之所以他们的门店有成交不是偶然的，他们无论在什么情况下，始终保持着线上作业的态度，从来就没有停止过对房产业务的营销。流量的打造不是一朝一夕的事情，持续全面输出，才能创造更多获客价值。

除了包头、西安、成都，全国有很多城市的成交在逐渐涌现出来，例如：厦门、北京、天津、云南。就新房市场而言，对于C21体系的M+和A+城市没有任何区别。全国开发商基本已经做到了VR看房、营销策略、线上成交等等营销工具的零障碍。区域与门店的关注点要集中在如何让所有的经纪人动起来，让经纪人意识到线上成交是没有阻碍的。

除了营销资料的完备，新房市场现阶段的优势还体现在，二手房我们需要去做三方磋商洽谈，但新房仅需要完成客户单边沟通就可以推动认筹，且税费与磋商相对简单，适合新人快速学习成长，对经纪人保留和招募是有帮助的。只有在门店有大量产出的情况下，才可能做在招募上持续投入，这是一个连环的动作。是否把握住业绩核心，也决定了我们整个一季度全员增长情况。

同样适合于线上作业的还有租赁业务。区别于购房，租房客户对房屋的实勘需求不大，看过图片和VR后，客户就可以做出决策。一旦业主跟客户签订了租赁合同，只要客户符合当地政府的居住条件，就可以及时入住小区，解决了客户因原小区封闭产生的不便。

关注新房和租赁是第一季度业务的重心之一。

提升指标，精细线上作业

线上营销做主导的阶段，经纪人要去抓自己的线上量化积累，精细线上作业。不但要提升IM响应、400电话等线上业务指标，要求自己“诚实、正直、及时响应”比平时做到更好，而且房屋介绍、房屋图片等信息，应该更详尽，更专业。

同时，做好自己的内功的修炼。各个城市都在组织大量的线上业务培训，大家要抓紧这个时间，去消化我之前可能欠下的学习帐，丰富自己的专业知识，提高自己的专业的操作技能。合理的去安排自己的时间，把很多的时间都花在自己业务上，为消费者提供更及时、更快速、更优质的服务。

即便是暂时无法实地带看的二手房需求，前期我们做了充分的准备，也将节约客户和我们共同的时间，更高效地完成线上向线下的转化。

编者按

虽然新冠肺炎疫情会对市场造成一定影响，房地产行业的基本面没有变。应对困难只是暂时的，专注客户储备与转发，把握新房与租赁市场契机，做到管理下沉经纪人。充分利用线上商机，把握线上商机，扩容影响圈，实现门店培训与带看通关，保障VR讲房100%覆盖比例，未来的市场值得我们充满信心。

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